Your browser version is outdated. We recommend that you update your browser to the latest version.

Fra nesten sparken til jubelscener  

Elisabeth har ansvaret for de store kontraktene og de mest kompliserte løsningene i et norsk IT-selskap. Jobben har hun fått ved å jobbe strukturert og planmessig over tid. Først som juniorselger, videre til seniorselger og nå for 3 år siden utnevnt til salgsleder for avdelingen. Inntil for 2 år siden har leveransene vært enerådende i markedet, og hun har vært "hands on" hele veien på de viktigste casene.  Marginene var hyggelige og suksesser ble feiret. Men Elisabeth har høyere ambisjoner. Der fremme ser hun mulighetene for det lukrative neste nivå: Salgsdirektør i selskapet. Nå som hun hadde giftet seg og fått små barn i huset ville det bli fint å få bestemme mer hvordan tiden skulle benyttes.

Men så skjer det. Det kommer andre store internasjonale aktører på banen med liknende løsninger. Elisabeth må se flere store kontrakter gå til konkurrentene. Salget og marginene begynner å peke nedover. Vekst og fremgang blir stadig vanskeligere. Det stilles spørsmål ved Elisabeths lederskap. Noe må gjøres. Styret setter inn en fremadstormende konsulent fra ett av de største rådgiverselskapene i rollen som salgsdirektør   -   en riktig racer på analyse og regneark.

Tiltak blir satt inn: Selgerne sendes på 3-dagers salgs- og forhandlingskurs. Et anerkjent CRM-system innføres. Et tettere oppfølgingsregime kommer på plass. Aktivitetsrapporter kreves. Det blir mye «administrasjon» for Elisabeth og tilsvarende mindre deltakelse i casene. Selgerne, på sin side, bruker uforholdsmessig mye tid til det nye CRM-systemet. Resultatet blir frustrerte selgere, frustrert salgsleder og misnøye med tiltakene som dessverre ikke fører til mer salg.

Elisabeth blir etter hvert helt klar på at man ikke kan løse nye utfordringer med «gamle» typer tiltak. Her må man ha varig endring både i tenkestil og salgsatferd. Hun måtte gjøre noe annet, noe nytt.

Samtaler med oss starter. Før vi gjør noe som helst blir vi enige med Elisabeth om eksakt hva som skal bli resultatet av et tiltaksprogram. Økt kunnskap endrer ingenting, så her er det vi gjør av andre tiltak: 

Fase 1:

  • Vi samler alle i avdelingen. Vi gjør øvelser som viser den enkeltes ferdigheter. Vi avdekker læringsbehovet.
  • Vi skreddersyr en effektiv salgsprosess. Vi tilpasser støtte-verktøy til denne prosessen. Vi jobber med rett tenkestil i.f.t. dagens marked.
  • Læringsbehovet legges inn i den enkeltes individuelle plan for egen læring. Klar til fase 2.

Fase 2:

  • Læringsplanen settes ut i livet. Vi følger tett på. Vi hjelper, støtter, trener, coacher og mentorerer. 

Resultatet:

  • Avdelingen får de ordrene de forventer og fortjener
  • Budsjettene og marginene overgår gamle høyder
  • Entusiasmen og begeistringen er på plass igjen
  • Vår salgsleder har fått fornyet tillit og salgsdirektøren har fokus på andre oppgaver(og er egentlig på vei ut)
  • Suksessen er omtalt i media
  • Og..................

Vi endret arbeidsvaner (learn as you go)

Vi endret tenkestilen (Changing Mindset)

Vi bragte læring inn i hverdagen (learn as you go)

Vi innførte resultatledelse (learn as you go)

Les mer om vaner, læring og resultatledelse

Vi bidrar gjerne til din historie. Kontakt oss her